Los negocios de turismo experiencial en Colombia tienen un patrón casi universal: dos o tres meses excelentes al año y el resto del año tratando de sobrevivir. El negocio nació pensando en turistas, y los turistas llegan en temporada. Cuando no hay temporada, no hay turistas. Parece lógico. Pero hay un mercado enorme al que el negocio no le está hablando.
El mercado local.
El error estructural: diseñar el negocio solo para turistas
Un negocio de turismo experiencial que orienta todo su marketing a turistas tiene un techo muy claro: la temporada. Los turistas llegan cuando hay temporada. En los meses sin temporada, el problema no es la falta de turistas. Es que el negocio nunca construyó una relación con los residentes de su propia ciudad.
Medellín tiene 2,7 millones de personas. Bogotá tiene 8 millones. Cali tiene 2,2 millones. En cualquiera de esas ciudades, el mercado local de personas que podrían visitar una actividad experiencial es decenas de veces más grande que el volumen de turistas en temporada alta. Y ese mercado no tiene estacionalidad: existe los 12 meses del año.
Los tres tipos de cliente que estabilizan el año
Cliente local residente
Vive en la ciudad, no depende de temporadas de viaje. Puede visitar cualquier fin de semana del año. Es el 70% del volumen fuera de temporada en los negocios que trabajan bien.
Cliente corporativo
Empresas que hacen teambuilding y eventos. Su calendario no depende de la temporada turística. Tienen presupuesto separado y frecuencia de compra alta (2 a 4 eventos por año).
Turista
El más rentable en temporada alta, pero el más volátil. No puede ser el único tipo de cliente. Funciona mejor como complemento de los otros dos, no como la base del negocio.
Cómo activar el mercado local
El mercado local existe pero no llega solo. Las personas que viven en tu ciudad muchas veces no conocen que tu negocio existe, o lo tienen en mente como "algo para cuando vengan visitas". La publicidad local en Meta Ads cambia eso: pone tu experiencia frente a residentes de la ciudad que nunca han visitado el negocio aunque vivan a 20 minutos.
El mensaje para residentes es diferente al mensaje para turistas. Para el turista, vendes "la experiencia que no te puedes perder cuando visitas la ciudad". Para el residente, vendes "lo que tienes en tu propia ciudad y no has aprovechado". El primero habla de destino. El segundo habla de descubrimiento local.
Publicidad en temporada baja: objetivos diferentes
El error en publicidad durante temporada baja es mantener el mismo mensaje de temporada alta. En temporada alta, el mensaje capta la demanda que ya existe. En temporada baja, la demanda es más débil y hay que generarla.
Las estrategias que funcionan en temporada baja para turismo experiencial:
- Ofertas para grupos medianos entre semana: grupos de 6 a 15 personas con precio especial martes a jueves
- Paquetes para celebraciones locales: cumpleaños, despedidas, aniversarios, promociones
- Retargeting de visitantes anteriores: personas que ya estuvieron y pueden volver con amigos o familia
- Alianzas con hoteles y agencias de la ciudad: ellos tienen turistas que llegan a cualquier fecha
El caso: de negocio estacional a negocio de 12 meses
El escape room con el que trabajé durante 4 años comenzó como un negocio orientado principalmente a turistas y grupos de fin de semana en temporada. En el primer año, la diferencia entre su mejor mes y su peor mes era más del 60%.
A medida que construimos la línea corporativa y activamos publicidad local específica para residentes, esa diferencia se redujo. Hoy, la variación entre su mejor mes y su peor mes es menor al 25%. El negocio creció de 300 a más de 1.000 grupos por mes, y ese crecimiento se repartió de forma mucho más pareja a lo largo del año.
El cambio no fue tener más turistas. Fue tener menos dependencia de ellos.
Preguntas frecuentes
Activando el mercado local (residentes de la ciudad), construyendo una línea corporativa, y usando publicidad con mensajes específicos para temporada baja. El cliente local y el corporativo no tienen estacionalidad.
Sí, con mensaje diferente. En temporada baja, la publicidad apunta a residentes locales que nunca han visitado la experiencia aunque viven cerca. Ese mercado existe los 12 meses del año.
El cliente corporativo y el local son los más estables porque no dependen de temporadas de viaje. Los turistas son los más rentables en temporada alta, pero no pueden ser la única fuente de ingresos.
¿Tu negocio depende demasiado de la temporada alta?
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